Нулевой уровень в PR у ИТ-страны

Да, он есть. Реалии белорусского маркетинга и PR в том, что как в ИТ-стране до сих пор не внедрена система гос.услуг (как это сделано в РФ, например), или электронных паспортов (как это уже реализовано на Украине) или распознавание людей на улицах (как это сделано в Китае), так и в современных оцифрованных на 80% публичных отношениях НИ ОДНА белорусская компания не может похвастаться роботизированной и персонализированной системой коммуникацией с клиентами и не только.

Когда любишь, ты знаешь, что любит тот, кого ты любишь...

Что вы знаете о своих клиентах, чтобы знать, как продавать им больше или хотя бы продавать постоянно?

Ничего*... И это проблема не отдела маркетинга... Это проблема создателей компании.

Нулевой уровень в PR у ИТ-страны
Советуем почитать "Как плавать среди акул" Харви Маккей: https://www.litres.ru/harvi-makkey/kak-plavat-sredi-akul-11825561/chitat-onlayn/

Если создатель компании изначально не заложил любовь к своему клиенту – отдел маркетинга и PR будет выполнять одни и те же телодвижения, результат которых никогда не сделает компанию лидером рынка!

НИКОГДА...

Потому что просто наемному работнику достаточно того, чтобы ему вовремя платили. И ВСЕ!

«Видел он в гробу» ваших доморощенных клиентов, которые требуют качество продуктов и обслуживания.

Любви не может быть, если есть забота о хлебе насущном...

Почему не до любви к клиенту?

Потому что белорусские предприниматели – это редкий вымирающий вид, который живет по одиночке, не умеет сбиваться в стаи** из-за банальной зависти и глупости, и поэтому его душат все кому не лень...

И каждый год родная страна лишается парочки особей: кто-то мигрирует вместе с нажитым имуществом и капиталами в страны с более теплым инвестиционным климатом, а кто-то разоряется, и попросту решает уйти в леса... партизанить.

В общем, они сами еле-еле выживают, какая любовь клиенту? Семью бы прокормить...

И еще 8 вечных проблем белорусского бизнеса:

1. дорогие кредитные деньги,

2. отсутствие финансовой грамотности у предпринимателя (спросите у малого бизнеса формулу NPV и вас сочтут за иностранного агента),

3. отсутствие венчурных инвесторов на рынке,

4. сказывается "инвестиционный" бренд и имидж страны,

5. маленький и нищий национальный рынок (из-за низкой экономической грамотности населения, и как результат отсутствие биржевых механизмов: акции среднестатистический официант не покупает),

6. лучшие кадры убегают из страны еще со 2-3 курсов в ВУЗАХ,

7. уровень дохода маркетолога и других сотрудников компании не зависит от прибыли компании,

8. постоянное обесценивание национальной валюты и «кризис за кризисом» из-за безграмотной монетарной политики государства.

Банально! Но да! Если хотите, чтобы в вашей компании бегали все – почитайте великого Генри Форда: о том, как он создавал конвейер! Каждый сотрудник на конвейере был мотивирован. И, потому как он четко понимал, «как» и «какой» результат его труда влияет на его доход, результат был потрясающий на то время!

И все это сказывается на… фигуре

Замкнутый круг под названием “нет мотивации – нет желания – нет денег» у обычных, прирученных к теплому офисному wi-fi, маркетологов рано или поздно ведет к нарушению пищеварения***, о чем свидетельствует фигура, наличие вредных привычек «от нервов» и частая смена рабочих мест на еще более теплые цифры в расчетном листке.

В чем разница между PR и маркетингом?

PR - часть стратегии маркетинга. Маркетинг – создает ценность для клиента. Реклама – кричит о новой созданной ценности.

А PR – находит «общий язык» эффективных коммуникаций с каждой целевой группой, которая может стать клиентами, и рассказывает все подробности и детали, чтобы еще больше влюбить клиента в созданную предпринимателем ценность!

И вот вам наглядный пример. Бизнесу, чтобы максимально эффективно вести свои дела необходимо найти общий язык с разными целевыми группами.

Для каждой группы – нужен свой пакет данных (чтобы ускорить, автоматизировать и увеличить эффективность коммуникаций):

· С обществом,

· С лидерами мнений

· С гос.структурами

· С конкурентами и деловым сообществом

· С зависимыми и независимыми СМИ

· И наконец... с клиентами)

Что делает PR-агентство?

PR-агентство создает максимально благоприятный климат и удобряет почву для быстрого роста и экспансии рынка. Лидерами не рождаются. Лидерами становятся. Связи – решают многое. Скорость – экономит деньги и ресурсы.

Работа в 8 пар рук над каждым маленьким проектом в режиме фабрики контента позволяет быстро создавать высокие и мощные информационные волны.

1. Общество

Создаются свои лидеры мнений. Когда представители общества могут и не быть клиентами компании, но они видят и постоянно слышат о том, как и что компания делает и ОДОБРЯЮТ это!

Советую посмотреть фильм "Здесь курят"

2. Лидеры мнений

Эффективнее и дешевле создавать своих лидеров мнений. Это продюсирование.

Советую посмотреть: О чем должен говорить лидер мнений. Виктория Жердецкая

3. Гос.структура. Законодательная власть

Анализ законодательной базы. Внесение предложение по улучшению климата для компании-клиента и отрасли в целом. Чтобы потом не хлопать глазками, как один закон "задним числом" может полностью разрушить ваш бизнес!

Советую посмотреть: Опастная игра Слоун

4. Независимые СМИ

Общение с Журналистами, мастерами слова! Они рискуют только своим личным имиджем, а поэтому делают свою работу лучше, чем журналисты от издания... И с ними нужно уметь общаться и быть максимально открытми!

Советую посмотреть фильм: Пятая власть

5. Зависимые СМИ

Общение с редакциями. В этом случае, журналист ограничен "цензурой" редактора. Ведь как известно всю ответственность за все публикации несет именно он, а поэтому материал - это работа двух людей журналиста+редактора. Ситуаций, когда можно "не понравится" редактору куда больше... и все-таки нужно уметь нравиться всем)

Советую посмотреть фильм: "В центре внимания", "Секретное досье"

6. Конкуренты и деловое сообщество

В зависимости от целей компании и ее тактики – конкуренты и партнеры получают разные пакеты данных (информация о дальнейших шагах руководства). Здесь, либо чтобы "боялись", либо "не мешали")

7. Клиенты

На каждом этапе принятия решения/ на каждом этапе использования продукта/услуги: клиент получает разные пакеты данных с информацией:

- убедить, продать, еще раз продать, убедить поделиться информацией, убедить сменить поведенческий сценарий... и прочее.

Рекомендую почитать: "Моя твоя не понимать..." или Зачем бизнесу система коммуникаций?

8. Акционеры

Почему сейчас в Беларуси этого почти нет?

Потому что преобладает частная или государственная собственность. Мало частных компаний выходят на биржу и торгуют своими акциями открыто и публично... а поэтому формировать для них информацию о доходах и расходах, стратегию развития они пока не задумываются, а зря...

И чтобы немного вас развесились, мы сделали веселый ролик)


0 уровень понимая PR-технологий существует)

А нужна система и формула!

Приоткрою завесу. Все-таки, в рамках личной PR-кампании «Я предприниматель из Беларуси», я обещала стать более публичной, показывать цифры агентства, и да, меня не выпустили весной пожить на Кипр(((( Короновирус, черт его возьми!

Агентство оказывает услуги 100% аутсорсинге маркетинга, консалтинга, PR. Но и у самого агентства есть свой отдел маркетинга и PR, который занимается само-пиаром)))

По сути, бизнес «Агентство» ничем не отличается от бизнеса «шоколадная фабрика».

Тоже есть клиенты, есть план по продажам и отдел, который его реализует, есть команды и смены на конвейере контента, есть отдел обучения, найма и развития кадров, есть совет директоров, есть отдел маркетинга и PR, есть отдел внутреннего PR, есть отдел ИТ, есть отдел закупок, есть отдел информационной безопастности.

В свое время, я сильно «загналась» и придумала каждой роли в агентстве VIRUS свою формулу.

Таким образом, нам удалось четко соблюсти равенство «время=деньги»:

1. Наделить каждого сотрудника возможность самостоятельного расчета своего дохода,

2. Ускорить работы в агентстве (муза Лени все реже посещает светлые головы коммуникаторов, агентов, проект-менеджеров, координаторов и прочих, потому как, оказалось, девушка она дорогая и не всем «по карману»),

3. Ликвидировать необходимость учета времени и создания рабочих мест,

4. Экономить на аренде «бездушных стен»: аренда коворкинга, фотостудий, съёмочных студий, звукозаписывающих студий - вот куда мы инвестируем и всегда "легки" на подъем.

5. Дать свободу творцам PR в выборе широты и долготы постоянного или временного пребывания, а также в формировании графика своего режима дня.

6. Сделать агентство круглосуточным и вездесущим. Логотип и нейминг мы выбрали очень правильно) - virusme.ru

В агентстве всего 5 постоянных «рабочих ролей» и 8 узких специализаций на фабрике контента VIRUS:

1. Эксперт по коммуникациям:

a. межкультурным отношениям

b. кросс-возрастным коммуникациям

c. Эксперт по персонализированным коммуникациям

d. Эксперт по автоматизации коммуникациям

e. Эксперт по роботизированным коммуникациям

f. Эксперт по публичным коммуникациям

g. Эксперт по рекламным коммуникациям

h. Эксперт по вау-коммуникациям

2. Эксперт по коммуникативному дизайну и визуализации:

a. текст

b. фото

c. видео

d. дополненная реальность и виртуальная реальность

e. художник по упаковке

f. веб-дизайн

g. дизайн в полиграфии

h. аудио

3. Эксперт по созданию новых сценариев поведения потребителей,

4. Эксперт по изучению настроения и поведения потребителей,

5. Эксперт по комплектации пакетов данных (о том, что это такое здесь:)

Из вспомогательного кадрового потенциала выделяются роли:

1. Агент

2. Менеджер по продажам

3. Куратор координаторов

4. Координатор

5. Ангел (забота о персонале и клиентах во время ивентов, гастролей и личных встреч),

6. Финансовый аналитик

7. HR-охотник

8. Профайлер

9. Охранник. Личная безопасность

10. Страж времени ("Белый кролик").

Кроме этого, нами была внедрена система особого командообразования «соты», которая позволила исключить:

· срывы сроков из-за человеческого фактора,

· повысить качество результата, до «ВАУ!» в глазах клиента!

И гарантировать клиенту:

· круглосуточность работы команды над проектом,

· возможность быть 24/7 в коммуникации с клиентом компании из любой точки Планеты (лишь брал телефон и интернет),

· максимально быструю реакцию в случае информационной атаки,

· возможность «не тормазнуть» и «оседлать информационную волну» (хайпануть).

Чтобы получить конвейер в сфере услуг и выдавать одинаково высокое качество по неизменному чеку, мы внедрили всего три ценовых пакета, которые понятны клиентам:

· Пиранья, 600$/месяц,

· Акула, 10.000$/месяц,

· Кит, 50.000$/месяц.

Каждый из которых оценивается как «инвестиции в маркетинг и PR», которые должны приносить доход минимум 1 к 3 – данный целевой показатель закрепляется в договоре с агентством.

Вообще, весь рынок SAAS услуг уже давно пришел в бизнес-модели «плати ежемесячно и используй все функции, согласно твоему тарифному плану».

Очень тяжело (да и в агентстве появляется ненужный и утомительный бизнес-процесс – «рассчитать индивидуальную цену») каждый раз продавать и обосновывать НОВУЮ цену.

Поэтому я бы вам рекомендовала Вам четко сформулировать главные отличия, которые ваш клиент в состоянии ПОНЯТЬ быстро.

В плане агентства: мы всегда заинтересованы в росте клиента. Т.е. мы нужны там, где есть «кризис роста» и выводим клиента на новый уровень!

«Стоимость» пакетов – это то количество инвестиций, которое предприниматель готов вкладывать в свое дело (попутно уволив отдел маркетинга и исключив данный пункт из постоянных и рискованных расходов), и получать отдачу минимум 1/3).

Почему это возможно за такие копейки?

А как стало возможным обычной семье купить автомобиль? Конвейер! Максимальная систематизация и автоматизация всех бизнес-процессов!Плюс PR-агентство закупаясь оптом сильно экономит. А покупает оптом мы:

· автоматизацию рабочих сред и лучшее ПО, которое делает сотрудников «быстрыми, эффективными и гениальными»,

· рекламные места (веб статьи,

· минуты для звонков (международных и локальных),

· нагрузку на сервера (для хранения информации и ее защиты),

· автоматизация, интеграции и прочими консалтинговые услуги сторонними узкопрофильными экспертами, направленными на улучшение качества товара/услуг (повышение конкурентоспособности, переоснащение).

Скидки от партнеров доходят от 15 до 60%, что позволяет платить экспертам внушительные и приятные гонорары, подкрепляя им тем самым любовь к профессии, к клиентам, к проектам и к самому агентству)

Так что основная задача внутреннего PR (если хотите забыть про текучку кадров):

1. Создать систему позволяющую эксперту за свой уникальный интеллектуальный труд получать максимально возможный гонорар на рынке, чтобы «голодный волк не смотрел в лес».

2. создать атмосферу доверия и свободы для творчества, чтобы человеческий ресурс действительно работал эффективно и был защищен от «выгорания».

«Отдел маркетинга» в агентстве назывется “Отдел заботы о клиентах” (замечу, что к счастью или к сожалению, русский язык так богат, что внутрифирменно название отдела живет только на бумагах. Отдел окрестили как “отдел секса с клиентами”, потому что могут “вы**ать мозг” и мы их как только их ни "лижем").

А теперь ближе к телу…

Формула эксперта по коммуникациям в агентстве VIRUS

Формула эксперта по коммуникациям, который кроме базовой ставки в агентстве VIRUS (выполнение заданий в сроки и пунктуальности) «привязан» к результатам выручки и прибыли проекта клиента, который он ведет:

Что считаем?

Для проекта всегда выделяется 3-10 числовых показателей (в скобках знака суммы), которым мы начинаем считать каждый день, чтобы понимать какие действия увеличивают выручку, средний чек, прибыль компании Клиента и другие числовые показатели.

В этой формуле обычные 3 числовых показателя* для мини-проекта Пиранья (стоимость для клиента 600$ за цикл):

35$*N +25$*P +55$*D+∑(от i=1 до N)(Profit^i +C^i+CL^i+T^i)*$55= Fee или по-русски "Ганорар"

N - проектов, которые ведет эксперт по коммуникациям.

Profit – выручка клиента за цикл (7/14/29 дней),(целевой показатель по проекту =1800$),

· если Profit<1800$ = 0,

· если Profit>1800$ = 1,

· если Profit>2100$ = 1,3,

· если Profit>2800$ = 1,9,

С (Сash)- Средний чек клиента (например, целевой показатель по проекту =55 $ в среднем по чеку),

· если С<55$ = 0,

· если С>55$ = 1,

· если С>95$ = 1,3,

· если С>155$ = 1,9,

CL (Clients)- Число клиентов (например, целевой показатель по проекту =55 клиентов/цикл),

· если CL<55 = 0,

· если CL>55 = 1,

· если CL>95 = 1,3,

· если CL>155 = 1,9,

Т (Touch) – прикосновения к клиенту (созданных и доставленных информационных пакетов***; например, целевой показатель по проекту = 3 пакета данных):

· если T<=3, T=0,

· если T>=3, T=1,

· если T>=5, Т=1,3,

· если T>=8, Т=1,9,

· если T>=13, Т=2.

P – Коэффициент пунктуальности (от 4 до 16 «смен»):

· если число опозданий = 0, то P=1,

· если число опозданий = 1, то P=0,8,

· если число опозданий = 2, то P=0,7,

· если число опозданий = 3, то P=0,6,

· если число опозданий = 4, то P=0,5,

· если число опозданий = 5, то P=0,4,

· если число опозданий = 6 и выше, то P=0,

D – коэффициент соблюдения дэдлайнов (Отправка выполненой работы/задачи в срок. Фиксируется в CRM-системе):

· если число «срывов сроков» = 0, то D=1,

· если число «срывов сроков» = 1, то D=0,8,

· если число «срывов сроков» = 2, то D=0,7,

· если число «срывов сроков» = 3, то D=0, и человек получает 1 замечание (после 3-го замечания - увольнение).

Нагрузка для одного маркетолога может быть до 55 проектов*.

*Целевые показатели назначает проект-менеджер, курирующий проект. Временная нагрузка курируется так же им.

Стоит отметить, что проект – это одна стратегия коммуникации!

К примеру, для компании была выбрана стратегия лидогенерации клиентов из инстаграмм.

Из коллекции стратегий, эксперт по коммуникациям выбирает одну из 169.

И это считается одним проектом, который гарантировано должен принести выручку в 1800$/цикл при заказе всего одной «Пираньи».

*В этом и есть суть пакета «Пиранья». Это всегда маленькая стая) По статистике агентства для хорошего старта и роста выручки и прибыли компании 3-5 проектов, которые гарантировано принесут предпринимателю $1800-3000 и выше, а скорости получения результата хватает, чтобы предприниматель задумался об увлечении объемов производства и сбыта!
** О том, что такое пакеты данных читайте в статье «Моя твоя не понимать!».

С одной лишь разницей, что:

· никто не оплачивает обучение, больничные, найм и увольнения,

· на одну «Пиранью» работают 8! человек. Это железобетонная защита проекта от человеческого фактора.

· 169 готовых стратегий ликвидирую расходы на время «а давайте придумаем идею!». Все уже придумано! Бери и делай!

· Работа над проектом ведется круглосуточно – так мы ускоряемся в отличие от конкурентов почти в 3 раза! В агентстве нет «ночных смен» и переплат за них (просто команда проекта подбирается из разных часовых поясов),

· В агентстве нет отпусков, праздников или дней, когда мы не работаем. Намного легче создавать механизм бизнеса, которому не нужно «разгоняться» или «тормозить», он просто работает как швейцарские часы – круглосуточно и без остановок на перекур. Кстати, в агентстве не курят! и все занимаются спортом***

· В агентстве отлажено более 273 бизнес-процесса, от создания «статьи-реакции» на 2500 символов и ее публикация в СМИ/соц.сетях в течение 4 часов с момента «размещения неподобающей информации»/ «информации, которую можно использовать в своих интересах» до стратегии создания мультимедийного контента на 12 месяце вперед, которые просто ставятся на конвейер за считанные минуты!

· 100% гарантия качества и выполнения показателей продаж.

Это как маленькое чудо, когда клиент вроде как в 15.00 согласовал стратегию (закончилась встреча), а в 5.00 следующего утра все рекламные или аудио визуалы уже готовы! с 5.00.-6.00 идет доработка/проверка/быстрый тексты на фокус-группах, и если все «ок» то уже в 8.00 по местному времени они уже запущены в печать или на размещение в вебе – и фиксируются первые контакты информации с целевой аудиторией!

Итого прошло всего 17 часов. Тогда как «обычном агентстве» весь процесс бы физически занял 2 или даже 3 дня! Но в бизнесе, либо ты первый, либо ты мертвый!

***когда вы нанимаете человека, убедитесь с том, что у него нет вредных привычек!

___

С любовью, Виктория Жердецкая

Моя электронная визитка) Личная цель #99 на 2020: уменьшить число печатного мусора и спасти Планету))
Моя электронная визитка) Личная цель #99 на 2020: уменьшить число печатного мусора и спасти Планету))